あれだけだと勘違いしてしまうので、追記的に今日は書きます

あれだけだと勘違いしてしまうので、追記的に今日は書きます

おはようございます。美容サロン最適化コンサルタントの藤澤です。

昨日、マツエクの収益の構造の話をブログへ書いたのですが、

あれだけだと勘違いしてしまうので、追記的に今日は書きます。

※昨日の記事「どこで、どうやって儲けているのかな?と 分析すると「いま何をすればよいのか?」と見つけることができます。と「年商2500万マツエクサロンの話

 

昨日のブログでは、

マツエクサロンは

「ストック(リピート客を作る)

とワンサービス・ワンカスタマーなので

1人の施術者には1人のお客様しか対応できません。

なので、対応数の限界があるので、

いかに客単価をいかに上げていくかです」

と書きました。

 

少し言葉足らずなところだったのですが、

マツエクの集客に限らず、お店の集客は2つに別けられます。

 

1つは

新規客は営業活動

つまり営業ですよね。

 

2つは

既存客はリピート客化の活動

つまり囲い込みやファン化

 

新規客というは、

過去に1度も来店したことのない初めて来店されるお客様のことです。

 

既存客というものは、

1回でも来店したことのあるお客様のことです。

昨日のブログでは

「マツエクサロンはここの注力が儲けのしくみ」という話でした

 

しかし勘違いをしてはいけないのは、

マツエクサロンに限らず、

だからといって

 

新規客を集めなくて

良いということを言いたいのではありません。

 

新規客の集客を止める、かならず、お客様は減っていきます

既存のお客様は一生あなたのお店でマツエクをしないからです。

 

昨日のブログの話でもお話しましたが、

マツエクサロンの場合、

1日1客1スタッフが対応できる数に限りがあるわけです。

これが髪を切る美容院であれば1人で3人とか対応できるわけですが、

マツエクに関しては、1対1でしか難しいので(同時に2名の施術はできませんよね?)

準備やカウンセリング、会計だけ他の人にしてもらうとかはできるかもしれませんが、

通常は1対1でしか対応ができません。

 

だから

客単価をある程度上げていかないと儲からない構造なのですが、

新規客の集客を辞めたら「お店が死んでいく」のです。

当たり前ですよね。

「一生死ぬまで、あなたのお店だけを使い続ける」

ことなんて有り得ないんですから。

 

お客様がどんなに、あなたのお店を気に入っても、

近くに同じようなお店があれば、そっちへ浮気しますし、

仕事や家族の都合で引っ越してしまって失客になってしまったり、

予約が空いていなくて、その日しか都合が空いていなくて

違うお店に流失してしまうことなども

日常的にあります。

 

 

マツエクのお店のお客様の数は新規と既存と流失の3つ

「新規のお客様」+「既存のお客様」-「離れてしまったお客様」

です。この離れてしまったお客様(流出客)のことが

頭から抜けてしまっている方が多いのです。

 

 

 

 

オープンからの順調に経営しているマツエク店のお客様割合

私はマツエクサロンの開業から、そのお店が育つまでの過程を

多く見てきましたが、

1ヶ月~3ヶ月は新規客が9割

半年後~は新規客と既存客が半々、そのうちの数%の流失客

1年後~は新規客が2割で既存客が7割、流失客1割

年数が経っているお店ほど、新規客の割合が低くなっていきます。

理由は、既存客が占める割合が増え、

儲けの構造上、対応できる1日あたりの客数は限られてますから

新規のお客様が予約を取りづらい状況になっていく現象があるからです。

 

マツエクサロンの経営安定化はリピート客を育てることがポイントなのですが・・・

 

どのお店でも、どの地域でも、どんなにお店やスタッフが素晴らしくても

日本でトップレベルの技術があろうとも

 

お客様の新陳代謝があるので、

常に新規客を獲得する営業活動をしつつ

新規客からリピート客へ育て

流失客を引き止める

ことをしなければ、お客様はかならず減っていきます。

 

 

 

 

「客単価」上げたら来客数が減るのでは?

という疑問があるかとお思います。

パレートの法則というものをご存知ですか?

お店の売上の80%は20%のお客様の売上で成り立っている

というものです。

 

POSがあるお店はデーターを抽出して確認すればよいのですが、

全体の年間売上からお店に貢献してくださっている数字だけを見れば

お客様の2割くらいが最重要顧客だということがわかると思います

(不思議とその割合になりますので、ぜひお店で確認してみてください)

 

データーを取っていないお店でも、

施術者のあなたなら売上上位100名くらい、

顔と名前が一致するでしょう。

わからない?それは、

あなたが本気でお客様へ向き合ってないということです。

 

売上の数字がわからなくても、

そのうち、20人のお客様がお店に

常に貢献してくださっていることがわかると思います。

 

そこから、さらに

来店目的を細かく調べると

実は真の動機を見つけることができます

 

・金額よりも満足感や精神的充実(サービス)

・1円でも安く施術を受けたいコスト重視

・利便性(家や会社から近い)

・多少高くても安心でくつろげる(プチ贅沢)

・オーナーやスタッフと知り合い

・予約が取りやすい

・マツエクが取れにくい(技術)

・スタッフの感じが良い

などなど

もちろん人間の心理的には安く施術を求めている人もいますが、

ソレ(価格)よりも優先順位が高いお客様も多いのも事実です。

 

時間、精神的充実、安全安心、利便性、ファン

 

とは言っても、周りとの価格帯から逸脱しているようでは

もちろんお客様の選択肢からは外されますので、競合店調査は徹底的に。

安売りをコンセプトにしているマツエク店

 

もし、このブログを読んでいる方で

開店時から低価格路線のコンセプトでされてるのなら、

1円でも安く早くのコスト重視のお客様が集まっていませんか?

客層もF1層 20歳から34歳までの女性で、

学生さんやらも多いかもしれません。

とにかく量を集めなくてはいけないので

その場合は、少し異なります。

とにかくお客様の数(来店数)が肝になっている状態ですので。

そのようなお店は、

マツエクサロンビジネスの儲けのしくみ上、

「値上げ=客単価UP」をすべきと思っています。

もし、月商100万の売上を作るにも

客単価3000円で1時間より

客単価6000円で1時間で提供をした方が

半分の客数で半分の施術の数で売上を作れるのですから、

オペレーションもスタッフのモチベーションも全く変わってきます。

客数が減ってしまうかも・・・の不安があるかもしれません

これは、出店エリアや物件も大きく関わってくるので、

もしお店を軌道修正をしたいと思っていましたらこちらを御覧ください。

 

 

 

 

集客コストとの絡み

 

新規客を集客(営業活動)するコストと既存客を集客コスト(リピート客化)と

いうのは6倍の違いがあると言われています

たまに、私以外の他の美容コンサルタントの先生たちも、

「お金がかからない集客方法」と提唱しているのは

このためです。

 

しかし、

新規客に来店してもらう、営業活動をしていかなければ、

お店全体のお客様は減り続けていきます。

 

 

まとめ

 

お客様の新陳代謝があるので、

常に新規客を獲得する営業活動をしつつ

新規客からリピート客へ育て、

流失客を引き止める

 

おまけ

さらに、来店回数、商品購入頻度を増やす。

こちらの部分は講座で

 

現状を変えたいサロン経営者・店長様へ

私、藤澤はサロン経営者や店長責任者を育成する講座を開催しています。

施術技術や接客などを学ぶ場は多いのですが、

サロン経営、サロンの運営を学ぶ機会がほとんどありません。

そのため、売上や集客、経営感覚がわかっておらず

不安や

そこで、アイリストから何も経営知識がなく始めてしまった方や、

個人サロンをはじめ、フランチャイズでマツエク店を開業した方など、

対象に講座を開いています。

もし、あなたのお店がオーナー(施術をしていない)方なら、

オーナーと店長と2人で学ぶことで、現状のステージからステップアップできます。

あなた1人での講義も可能です。

しっかりと一生のスキル・ノウハウとして身につけてもらうために、

ごく少人数で教えています。

 

ご興味がある方はこちらよりお問い合わせください。

 

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早めにご購入していただいた方には、早期購入特典として、

ガツンと値下げして提供してます。お店のプレオープンのようなものです。

10月1日より定価販売いたします!

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Youtubeから「藤澤功」もしくは「マツエク 開業」と検索すれば出てきます。

詳しくは⇒ https://no1salon.work