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営業が嫌いな私が、飛び込み営業でトップ成績だったワケ

営業が嫌いな私が、飛び込み営業でトップ成績だったワケ
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こんにちは。

美容サロン店舗最適化コンサルタントの藤澤 功です。

お勤めのサロンで「化粧品売れ」「回数券を売れ」「オプションを売れ」

と言われていますよね。なかにはノルマが存在するお店もあるかもしれません。

 

 

正直、嫌だし、できればやりたくないですよね?

 

だったら売らなければいいんです

 

売らなければ、勝手にお客様が買ってくれて売上1番が取れます。

 

勘違いしてほしくないのは、

 

何もしなければ売れませんので、そこはお間違えなく。

 

 

 

 

なぜ、売らないと売れるのか?

 

今日は、わたしの話を少しします。

 

営業成績(指名がない)や化粧品、

オプションが売れない人は、何か発見できるかともいます。

最後まで読んでみてください。

 

 

 

わたしの性格なのですが、

実は、私。人見知りだし営業は苦手なんです。

だから、本当はLINEとかSNSも本当は嫌い。

 

10年以上前は、ビジネス的にフェイスブックの友達を

限度いっぱいの5000人以上作ったり、コミュニティー作ったり、

Twitterのフォロアーを馬鹿みたいに増やすことに躍起になってましたが、

そんなの、あくまでビジネスで。

好きでやってたわけではありません

 

 

子供の頃のわたしは、教室の隅っこにいるような子

 

神経質で、ませていて好奇心は旺盛だけど、

おとなしい子だったのです。

ただ、好奇心から、生れる行動力は

他の人よりも優れているかもなと思ったりはします。

これが本当の自分だろうと思います。

 

 

中学生以降の大人の人格になってから

出会った人の私の印象は、

活発な人とか、目立ちたがり屋、

自信に満ち溢れている人という印象が強いみたいです。

人見知り?嘘でしょ?と思われているみたいですが、

ホントの私はそんな感じです笑

 

 

そんな、

おとなしくて心の奥底が好奇心でいっぱいな私は、

 

おとなしさや人見知りよりも、

好奇心が勝りまして、

 

 

過去、飛び込み営業で会社1番の営業マンだったことがあります。

 

1セット300万~400万もする太陽光発電の個人宅の飛び込み営業です。

 

 

こんなの営業の仕事。お金をくれても

誰もやりたくやりたくないですよね?

 

 

ピンポーン!

と知らない土地の個人のお宅へインターフォンを押して営業するんです。

 

いまどき、ピンポーンされるのって、宅配とか郵便物を除いて、

今どき、N〇Kの集金や宗教くらいじゃないですか?

 

バットもって追っかけられそうですよね笑

 

 

うちの親も兄弟も周りの友達も

「自分なら絶対に一生やらない仕事だ」と言っていました。

そりゃそうだと思います。

 

 

わたしが、なぜこの仕事をしたかというと、

ドMなんでしょう笑

それと、好奇心だけです。

どんなモンなんだろうという。

朝礼で歌うたうの?晒上げられるの?とか笑

 

 

それに、営業はしてきたけど一生に一回は

飛び込み営業の経験をしてみたくて、

やってみないと本当の営業とは何か?って、

わからない気がしたんです。

 

 

だからやったんです。

駄目で失敗なら、やめればいいし。

いや、成績が悪ければ辞めさせられるのか。

 

 

 

しばらくすると、あるパターンに気づいて

結果が出てきました。

 

 

ピンポーンで1か月5件以上、毎月2000万円も売れていくんです。

 

 

全く知らない土地で、全く知らない人にです。

当然、顧客リストなんてありません。

400万もするんですよ。数千円レベルではないです。

 

 

そして、分かったことがあります。

 

 

「ああ、モノは売っちゃだめなんだなと」。

 

 

毎月2000万円を売り上げていた実話

 

もう少し詳しく書くと、

一昔前の飛び込み営業というのは、イナゴと同じで、

テリ(テリトリーの略)をある程度決めて、

ローラーをかけて、それが終わったら、次のテリへ行きます。

1日100件から200件はピンポンするんのは当たり前で

 

アポが取れなかったら夜中だろうが、

「アポ取れるまで会社へ帰ってくるな」って平気で言われるような世界です。

超絶ブラックですよね笑

いま、こんな会社は無いと願いたいですが。

だけど、これは売れない営業マンの行動の例。

 

 

 

私の場合、1週間のうちの週の2日は休みなので、

(基本売れない人は休みなどない^^)

 

稼働する4日は

調査(何時に帰ってくるとか、色々散歩しながら)や近所の人と世間話したり、

公園にいるおじいちゃんに挨拶して、そのまま、お茶をごちそうされたり。

その結果、

私が町の中でフラフラしていても不審者扱いされないばかりか、

お茶もごちそうになって情報を頂いて。

「電話しとくから、あの人の家に聞いてみなよ」

なんて勝手にアポを頂いてしまうんです。

 

残りの1日だけ、このお宅には、太陽光システムが必要と思われる

お宅や紹介の方だけをピンポンしてました。

他の営業マンが週に500件アタックしている中で、

私はトータルで5~10件くらい。

私の成約率は約2割。

 

必要なのわかっているので、売り込まないです。

挨拶と自己紹介、そして提案するだけです。

 

そして、

・「こういうのあるんです」でも、得しないんだったら

やる必要ないですよとか。

・もし、〇〇になったら、お得になるとおもうので、

よかったら調べましょうか?

 

これだけです。

 

そして、成約があったお宅へ伺うと

教えてくれてありがとうございました!と

毎回感謝されていました。

 

これは私が毎月2000万円を売り上げていた実話です。

 

 

ここまで読んで、勘のいいひとなら、わかるのですが、

 

どんなにあなたが頑張っても

お客様が欲しくないのに、売っても、売れるわけがない。

ということです。

 

 

もちろんテクニックで誘導する方法ももちろんあります。

 

しかし、後味悪いですよね。

なんか騙し討ちしてる感じで。

それに「ありがとう」とは言われないですし

売り手も買い手も不幸ですよね。

 

 

美容業界で私が違和感を感じている言葉があるんです。

 

それは「カウンセリング」という言葉です。

言葉の問題かもしれないですが、

本来なら、『ヒアリング』ではないんですか?

 

 

お客様のお悩みを聞き出す(ヒアリング)。

これが、

売り手と買い手を幸せにするヒントが隠されているのを見つける作業です。

 

 

お悩みを聞き出したら、『こんな解決策があるよ』と

と提案して、ベネフィットを話すだけです。

 

 

営業や美容サロン業って、ネットやセミナーとか本など、

色々とノウハウが世の中にあるじゃないですか。

 

わたしが思うに、色々なマネージメントや販売心理テクニックなど

その人だからできるんじゃないの?という。

 

その人その人のやり方や性格や手法があるとは思うのですが、

そんなことよりも先に、

 

 

 

「この人の悩みは何だろう?」

 

そして、

 

「私やお店で、その悩みを解決するサービスや商品はあるかな?」

 

そして、

 

「こういうサービスがあるんですよ」、「こういう化粧品があるんですよ」

「こうすれば解決しますよ」と教えてあげる。

中には、お客様は気づいていないけど、

「こうすればよくなる」とわかっていることだったら

試してくださいね。でも良いと思います。

 

知識はその後でもいくらでも入れられます。

先ず、お店で試してみてください。

即効効果のある方法です。

 

 

 

もちろん、100%買う人は確かにいないけど、

あなたが教えてあげたことが「ありがとう」と買ったり、使ったりして

感謝されます。

 

お客様に感謝されたら、もっと何かしてあげたい!と思いませんか?

 

ちなみに、

商品やサービスの、金額が高い安いは関係ないです。

最も重要なのは

そのお客様が必要としているか必要としていないか?です。

 

 

営業が嫌だという人はかなり多いと思います。

 

以前、チェーンのマツエクサロンの本部に勤めていたころに、

皆、「営業は嫌だ」と言っていました。

 

 

たぶん、心の奥底で、

『こんなの買ってくれるはずない』

『断られたら恥ずかしい』

『こんなに高額な商品を買ってくれるの?申し訳ない』

など恐怖や不安な感情が出てくるものです。

 

 

だから、

アフターカウンセリングや会計時にセールストークをすることを、

『提案し忘れた』

『いうタイミングがなかった』

『時間がなかった』

という言い訳をして

今月も売れませんでしたと

なってしまうわけですよね。

 

 

売り込みセールス、御願い買ってくださいセールスを

辞めた瞬間に、お客様から感謝され、

化粧品も、オプションも、回数券もバカ売れしていきます。

 

売れない、嫌だ、不安、怖い、そんな風に思っているときに読み返してみてください。

そんなにたいしたことではないです。

 

 

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